お客様が大事にしている価値観によって、その人のタイプを4つに分類できます。
その4つのタイプが、「B」「A」「N」「K」の4タイプです。
各タイプで価値観が全く異なるので、相手の価値観に合わせてセールストークを変えなければ売上を最大化することができません。
このB.A.N.Kを知らないセールスパーソンが最もよく犯している間違いは、お客様のタイプではなく自分のタイプに基づいてセールスプレゼンテーションを行うことです。
これにより、自分以外の3つのタイプには売れないプレゼンになっているので、売上を75%も損しています。
例えば、見込み客がB.A.N.Kでいう「B」タイプの人なのに、自分は「A」タイプだから「A」タイプ向けのセールストークをしたために、セールスが決まらないということです。
「この商品とセールストークなら絶対に売れる!」と思っていたものが相手には全く響かず、売れなかった経験をしたことがあるかもしれません。
その原因は、相手の価値観に合わせてトークを調節しなかったことだった可能性があります。